Maîtriser les techniques de négociation

Objectifs :

  • Identifier les principales techniques et tactiques de « marchandage »

  • Savoir faire face aux demandes en ménageant l’image du client et de l’entreprise

Durée : 2 jours (14 heures)

Public : Commerciaux (vente aux professionnels ou aux particuliers

Prérequis : Pas de prérequis spécifique

Groupe : 12 personnes maximum

Pédagogie : Alternance des parties théoriques et des exercices pratiques

Support :  Fourni par Business Training, il regroupe les grandes parties théoriques de la formation ainsi que les espaces pour la prise de notes

Prix : 3 000,00 EUROS TTC  (*) exonéré de TVA en formation continue

Déroulement de la session :

 

Introduction

  • Accueil des participants
  • Présentation
  • Timing
  • Rappels des objectifs

Savoir Négocier pour sauver ses marges

  • Les préalables
    • L'objectif
    • L'échange
    • La divergence
    • La marge de manoeuvre
    • Le rapport de force
  • La connaissance des techniques de marchandage
    • Le gentil et le méchant
    • La double détente
    • Le butoir
    • Le budget limité
    • Le "Et si..."
    • L'ultime avantage
    • La double exigence
    • Les enchères à l'envers
    • Les petits tiroirs
    • La langue de bois
    • La revente de l'avantage
    • Le fait accompli
    • Le pieu et la masse
    • L'accessoire inutile