Maîtriser l'argumentation et les techniques de persuasion

Objectifs :

  • Comprendre les ressorts de la communication verbale

  • Mettre en place les techniques qui font gagner les vendeurs performants

Durée : 2 jours (14 heures)

Public : Commerciaux (vente aux professionnels ou aux particuliers)

Prérequis : Pas de prérequis spécifique

Groupe : 12 personnes maximum

Pédagogie : Alternance des parties théoriques et des exercices pratiques

Support :  Fourni par Business Training, il regroupe les grandes parties théoriques de la formation ainsi que les espaces pour la prise de notes

Prix : 3 000,00 EUROS TTC  (*) exonéré de TVA en formation continue

Déroulement de la session :

 

Introduction

  • Accueil des participants
  • Présentation
  • Timing
  • Rappels des objectifs

Savoir présenter et argumenter un produit et un service

  • Positionnement sur l’escalier de la vente
  • L'argumentaire dynamique
    • Mots de mort et mots de vie
    • La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
  • Les 5 grandes techniques d'argumentation
    • Par comparaison
    • Par analogie
    • Par expertise
    • Par hypothèse
    • Par partage des valeurs communes
  • La structuration par la méthode pédagogique
    • Le questionnement structurant
    • L'utilisation des plans (binaires / ternaires)
  • La vente par empilement
  • L'utilisation du triangle dynamique
    • Approche par la dimension technique
    • Approche par la dimension financière
    • Approche par la dimension relationnelle