Maîtriser le traitement des objections

Objectifs :

  • Comprendre les ressorts de la communication verbale

  • Mettre en place une stratégie et des tactiques pour faire face aux objections

Durée : 2 jours (14 heures)

Public : Commerciaux (vente aux professionnels ou aux particuliers)

Prérequis : Pas de prérequis spécifique

Groupe : 12 personnes maximum

Pédagogie : Alternance des parties théoriques et des exercices pratiques

Support :  Fourni par Business Training, il regroupe les grandes parties théoriques de la formation ainsi que les espaces pour la prise de notes

Prix : 3 000,00 EUROS TTC  (*) exonéré de TVA en formation continue

Déroulement de la session :

 

Introduction

  • Accueil des participants
  • Présentation
  • Timing
  • Rappels des objectifs

Savoir traiter les objections

  • Positionnement sur l’escalier de la vente
  • La démarche générique
  • Les 3 manières de se ré-accorder
    • En accueillant l'objection
    • En reformulant les points d'accord
    • En "forçant" la conclusion
  • Les techniques « soft » de traitement
    • Le silence
    • L’écho
    • La question ouverte
    • La pratique de l'analogie
    • L'utilisation des dictons
    • ET SI (La pratique de la suggestion)
    • Le story telling
    • Le renversement des rôles
    • L’utilisation des références
    • Raconter une histoire
  • Les techniques « hard » de traitement
    • Isoler – A part ça
    • Revendiquer - O=A (Objection = Argument)
    • Décaler - TOQ (Transformer l'objection en question)
    • Compenser OUI MAIS (la balance)