Une analogie entre la communication et l’eau permet de définir les dimensions comportementales et verbales dans la relation interpersonnelle.

Appliquée à la vente et au management, elle permet également d’aborder la stratégie et les tactiques de communication.

La dualité cerveau gauche et cerveau droit

Les travaux en neuro-physiologie ont montré que le cerveau est constitué de 2 hémisphères en interaction permanente dont les fonctions sont différenciées (en simplifiant) de la manière suivante:

Hémisphère gauche

Hémisphère droit

Raison
Logique
Méthode
Calcul
Sens du détail
Précision
Expertise...
Emotion
Intuition
Perception
Ressenti
Approche globale
Suggestion
Rêve....

PILOTAGE CORPOREL

Pilote : le côté droit du corps
Pilote : le côté gauche du corps

L'approche orientale de la psychologie des individus préfère parler des énergies masculines et féminines que chacun possède en lui.

Que cela se nomme le Yin et le Yang dans d'autres approches n'y change rien mais conforte simplement l'idée d'une dualité chez chacun d'entre nous.

C'est la base de cette dualité que nous allons utilisée pour l'approche comportementale H2O.

La philosophie de l'eau

La vie sur notre planète est possible grâce à l'eau qui la recouvre pour partie.

L'eau est un élément constitutif de notre propre organisme puisque 75% de notre poids de corps est de l'eau.

L'eau possède de nombreuses caractéristiques qu'il nous semble intéressant de copier dans le cadre de la relation interpersonnelle.

Différentes situations de l'eau

L'équivalence en relations interpersonnelles

Quels que soient la forme et la nature du récipient, l'eau s'adapte Chacun d'entre nous doit s'adapter face aux différentes situations auxquelles il se confronte.

De l'eau et il y a des plantes, pas d'eau et il y a le désert.

De l'eau et il y a un canyon, pas d'eau et il y a un plateau.

L'eau modifie l'environnement.

Chacun d'entre nous modifie l'environnement qui l'entoure par son action spécifique.

La même eau peut être glace, liquide ou vapeur. Son rapport à l'environnement en est changé.

Selon les moments et les circonstances, nous pouvons être très froid et rigide ou très flou et insaisissable.
Rien n'arrête l'eau, elle trouve toujours un moyen de passer. Confrontés aux obstacles de la vie, nous pouvons essayer de contourner le problème, le réduire sur la durée ou simplement le passer en force.
Pas d'eau et c'est la mort, trop d'eau et c'est la mort. Tout est dans le dosage

En communication tout est affaire de dosage. Nous ne parlons pas assez et c'est l'échec, Nous parlons trop, c'est la même chose.

On peut passer le Karcher pour nettoyer ou arroser pour avoir de belles plantes. On peut avoir une organisation, des attitudes et des paroles coercitives ou simplement vouloir aider les autres à grandir.

...Quand on creuse vraiment, on s'aperçoit que l'analogie entre la relation interpersonnelle et l'eau est quasiment sans limite.

La maîtrise comportementale H2O
La dimension H – La maîtrise La dimension O – L'ouverture

Les attitudes et comportements H

  • Stabilité
  • Debout et/ou en avant
  • Regard dans les yeux de l'interlocuteur
  • Gestes maitrisés, soit dans l'action, soit dans la stabilité
  • Prise de notes
  • Habillement et coiffure structurée
  • Peu de sourire
  • L'air est sérieux voire grave
  • Attitude de concentration
  • Affectivité limitée
  • Optimisation du temps

Les attitudes et comportements O

  • Instabilité
  • Assis et/ou en arrière
  • Regard diffus afin de ne pas gêner
  • Maquillage du clown
  • Gestes amples et débridés
  • Peu ou pas de prise de notes
  • Habillement et coiffure peu structurés
  • Sourire présent
  • Gestuelle ouverte
  • Affectivité
  • Attitudes d'étonnement
  • Pas d'optimisation du temps - Disponibilité

 

L'approche verbale H

  • Cloisonnement des domaines personnel et professionnel
  • Langage structuré
  • Précision dans les termes utilisés
  • Capacité voire propension à dire NON
  • Questionnement fermé ou alternatif
  • Questions précises
  • Usage fréquent du présent
  • Phrases courtes

L'approche verbale O

  • Décloisonnement des domaines personnel et professionnel
  • Langage peu structuré
  • Imprécision dans les termes utilisés
  • Capacité voire propension à dire OUI
  • Questionnement ouvert
  • Questions peu précises
  • Usage fréquent du futur et du conditionnel
  • Phrases longues et souvent compliquées
  • Usage de la suggestion

Exemples

En vente:

En tant que spécialiste du ………, je vous propose ce produit plus récent qui a le même principe actif.

En management:

Nous allons changer nos attitudes vis à vis de la négociation. Voilà ce que nous allons faire à partir d'aujourd'hui.

Exemples

En vente:

On se connaît bien, faites moi confiance, vous devriez essayez ce produit, c'est pareil. Maintenant, c'est vous qui vous voyez...

En management:

Si vous pouviez arriver à l'heure le matin, ce serait plus sympa pour tout le monde.


La dimension H, c'est le domaine d'expression de la persuasion.

C'est le domaine du "combat".

 


La dimension O, c'est le domaine d'expression de la séduction.

C'est le domaine du "plaisir".

 

Thèmes et situations
THEMES ET SITUATIONS
H O
En architecture
  • Les lignes droites
  • Les tours
  • Les rails
  • Les lignes courbes
  • Les maisons avec du bois
  • Les espaces verts, l'eau
En décoration
  • Les murs
  • Les angles
  • Le métal
  • Le verre
  • Les fermetures
  • La répétition
  • Les plantes
  • Le bois
  • Les tissus chauds
  • Les meubles bas
  • Les open space
  • Les tables circulaires
Dans le domaine spatial
  • La fusée
  • Le décollage
  • La soucoupe
  • L'atterrissage
Dans l'automobile
  • La vitesse
  • La performance
  • Les couleurs sombres
  • Le noir - le gris
  • Les vitres teintées
  • Le confort
  • Les cabriolets,
  • les monospaces
  • Les grandes surfaces vitrées
  • Les couleurs vives et pastels
Dans la bande dessinée et le cinéma
  • Méchant au visage anguleux, Iznogoud – Terminator, Sorcière
  • Satanas
  • La force
  • Gentil au visage rond
  • Le calife – Les Ewoks – une femme contre Terminator – Tintin – Jacques Villeret dans un dîner de cons...
  • Diabolo
  • La débrouillardise

 

Dans la bande dessinée et le cinéma